管家婆軟件/借助CRM做好階段性復(fù)盤/推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

在圍棋中，有一個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)叫“復(fù)盤”。每個(gè)圍棋高手都有這樣的習(xí)慣：在對(duì)弈結(jié)束后，雙方把剛才的對(duì)局再重復(fù)走一遍，思考自己當(dāng)時(shí)為什么要“走”這一步？還有沒(méi)有更佳的方案？

2022年以來(lái)變局不斷，接下來(lái)的環(huán)境只會(huì)更加充滿不確定性，無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，拉開差距的關(guān)鍵就在于應(yīng)對(duì)變化的能力。
銷售過(guò)程正如一次次“對(duì)弈”，許多企業(yè)主和銷售一直無(wú)法找到突圍辦法，原因就在于沒(méi)有建立對(duì)的復(fù)盤思維。本次干貨就從“盤業(yè)績(jī)”、“盤團(tuán)隊(duì)”、“盤自己”三個(gè)方面提出執(zhí)行的思路。
盤業(yè)績(jī)，數(shù)據(jù)量化

業(yè)績(jī)是銷售結(jié)果的直接體現(xiàn)，從結(jié)果推導(dǎo)最能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。銷售管理者借助任我行CRM系統(tǒng)可對(duì)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人進(jìn)行系統(tǒng)的復(fù)盤，統(tǒng)計(jì)上半年業(yè)績(jī)總額，從其在全年業(yè)績(jī)目標(biāo)量中的占比，可以看出目前業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的進(jìn)度。接著進(jìn)行動(dòng)作復(fù)盤，包括三大步驟：
看過(guò)程，基于戰(zhàn)略規(guī)劃，哪些動(dòng)作做了，哪些沒(méi)做？看結(jié)果，客戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率等，看哪些指標(biāo)不達(dá)標(biāo)？找問(wèn)題，哪個(gè)環(huán)節(jié)或渠道出問(wèn)題？關(guān)鍵人是誰(shuí)？
對(duì)于已完成目標(biāo)的銷售，可挖掘打單經(jīng)驗(yàn)，供團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)；對(duì)于未完成目標(biāo)的銷售，可從銷售行為到銷售效能，全面透視銷售的勤奮度與打單能力，給予有針對(duì)性的指導(dǎo)與幫助，不錯(cuò)失每一個(gè)潛在的打單能手。
盤團(tuán)隊(duì)，激發(fā)士氣

事在人為，如果銷售拒絕執(zhí)行計(jì)劃，那目標(biāo)只是一紙空文。因此業(yè)績(jī)復(fù)盤的落腳點(diǎn)還是在于團(tuán)隊(duì)復(fù)盤。各區(qū)域、團(tuán)隊(duì)、商機(jī)的數(shù)據(jù)在任我行CRM實(shí)時(shí)更新上報(bào)，管理者可多維度查看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、銷售行為數(shù)據(jù)、營(yíng)收數(shù)據(jù)等。透過(guò)數(shù)據(jù)找到影響業(yè)務(wù)的真正原因，讓銷售復(fù)盤更有依據(jù)。
當(dāng)然管理者要做的不是通過(guò)復(fù)盤問(wèn)責(zé)，也不是獎(jiǎng)勵(lì)，而是及時(shí)糾偏，找到團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題。有以下幾個(gè)關(guān)聯(lián)點(diǎn)：
績(jī)效管理設(shè)置：監(jiān)督是否到位？能否辨別成績(jī)優(yōu)劣？激勵(lì)是否足夠？個(gè)人目標(biāo)認(rèn)知：銷售是否認(rèn)可團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？個(gè)人目標(biāo)是否與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)出現(xiàn)偏差？團(tuán)隊(duì)文化塑造：是否有積極向上的團(tuán)隊(duì)文化？氛圍塑造是否到位？
通過(guò)智能數(shù)據(jù)分析模塊，管理者可“零基礎(chǔ)”掌握數(shù)據(jù)分析，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)銷售，讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有“數(shù)”可依，也讓管理者利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)決策成為可能。
盤自己，自我成長(zhǎng)

優(yōu)秀的銷售還會(huì)進(jìn)行個(gè)人的復(fù)盤——你的銷售過(guò)程只有你最清楚，他人指出問(wèn)題就如隔岸觀火，不一定準(zhǔn)確。通過(guò)任我行CRM系統(tǒng)可以查看自己日常銷售過(guò)程的數(shù)據(jù)和跟進(jìn)情況，新客戶數(shù)、意向客戶數(shù)、成交客戶數(shù)、業(yè)績(jī)等過(guò)程，通過(guò)銷售漏斗，查看各個(gè)階段的停留時(shí)間，透視銷售轉(zhuǎn)化率，從失敗與成功的銷售歷程，優(yōu)化自己的銷售技巧，提升自己的敏銳度。
復(fù)盤自己的目的，就是讓自己從“隨機(jī)成交”走向“策略性成功”。銷售要通過(guò)抽絲剝繭，從大量繁雜的信息中找到關(guān)鍵點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)成交的規(guī)律。

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